vente directe en situation réelle

Samedi 30 mars, les classes de seconde bac pro « Technicien conseil-vente de produits de jardin (TCVPJ) », ont commercialisé leurs propres productions. Le groupe témoigne : « Nous devons nous surpasser. Il faut oser aller au-devant des “vrais” clients qui viennent acheter à la serre de notre lycée à Castelnau-le-Lez (34). Nous devons trouver les bons conseils, et parfois répondre à des questions difficiles ». La mise en situation réelle de vente est imposée dans les référentiels.

Une évaluation collective pour le BEPA

Ce qui est plutôt « nouveau » : toute leur démarche, en particulier celle pour ces portes ouvertes, est évaluée collectivement. « Nous apprécions leur attitude sur des critères techniques, mais aussi de vente, de connaissance des produits horticoles, de qualité des conseils, et aussi sur leur communication en général », explique Sabine Jarry, professeure de gestion commerciale et techniques de vente. Cette action fait donc partie des épreuves pour les modules horticulture et gestio commerciale, avec un coefficient de 2/10 pour la pratique réalisée ce jour-là. C’est également un support pour l’oral (en 1^re bac pro*) avec un coefficient de 3/10 à l’examen du BEPA.

En 2019, le groupe de 16 élèves a travaillé sur les médicinales et aromatiques. À raison de 3 h/semaine depuis la rentrée, ils ont choisi les espèces, semé (dès janvier), empoté, suivi et entretenu. Ils ont réussi à composer 65 coupes mixtes et jardinières. Mathieu Calcavecchia, leur enseignant en horticulture, veille aux bonnes pratiques : ne pas jeter ; utiliser du substrat recyclé et des pots désinfectés**. Le groupe a ensuite travaillé sur plan et choisi le lieu de son petit magasin éphémère, en extérieur, sur le passage des clients venus pour les portes ouvertes des serres. Les élèves ont estimé leur coût de revient et défini leur prix de vente. Ils ont réalisé une brochure et la PLV. Ils ont fait une simulation la veille, défini les responsabilités, le planning et la rotation des équipes, à parité et en mélangeant élèves timides et ceux qui sont plus à l’aise à l’oral. Ils ont organisé leur caisse et leur stand d’accueil. Après coup, ils ont dû calculer leur chiffre d’affaires, analyser leurs invendus et prendre des décisions pour éviter les pertes (poursuivre la culture, ou autre…). Bref : tout comme une vraie petite entreprise. Les cours viennent compléter leur démarche : connaissance des plantes, gestion/compta…Ils sont aidés par Hélène Simon, enseignante en informatique.

La diversification via la biochimie

Au-delà de la note pour l’examen, les élèves ont une belle motivation : les résultats de leurs ventes vont leur payer un voyage pédagogique.

Parallèlement, des passerelles sont créées avec les bac pro « Laboratoire Contrôle Qualité » (option enseignée dans l’école) avec Florian Lafont, professeur en microbiologie, biochimie et informatique. Enseignants et élèves ont réalisé des essais d’associations d’aromatiques (menthe – basilic – aneth et verveine citronnée) pour aromatiser un kéfir. Tests olfactifs et gustatifs à l’appui…Cette démarche, d’amont jusqu’en aval, vient les aider à comprendre les enjeux et contraintes d’un projet potentiel de diversification, ici, pour valoriser les cultures d’aromatiques.

Depuis deux ans, Les marchés d’Honoré – opération commerciale à l’entrée du lycée – permettent également de tester les ventes pour un public plus large et moins connaisseur que celui qui fréquente habituellement les serres de l’école.

Ces initiatives dites en « pédagogie de projet » permettent de valoriser l’apprentissage de l’année. Certains élèves se révèlent complètement ; arrivés en grande difficulté scolaire, parfois dévalorisés dans leur parcours initial (on leur a trop dit « qu’ils n’arriveront à rien »), souvent en grand manque de confiance, ils se remotivent. A contrario, il faut canaliser quelques boute-en-train. Cette manière d’aborder la formation professionnelle, par la mise en situation réelle et le travail en groupe, permet de mieux apprendre, puis de mieux appréhender son travail après le diplôme.

Noémie Anton, enseignante en gestion et commercialisation, confirme que « cette mise en situation, alliant théorie et technique/pratique, apprend aux élèves à être plus autonomes. Avec la réforme du bac pro et la pédagogie de projet, nous valorisons les compétences acquises par les élèves, et la filière en même temps ». Objectif général : respecter les exigences des nouveaux référentiels, et mettre les apprenants au plus près des attentes de leurs futurs métiers.

*Le bac pro se déroule en 3 ans, mais les élèves en risque de décrochage, ou par sécurité, ont la possibilité de valider le niveau BEPA en fin de 1^re Bac Pro.

**300 pots — délaissés après la Toussaint — sont récupérés au cimetière.